Para ser un buen vendedor de coches no debes limitarte a ofrecer simplemente el producto. Esto tiene que ver con tu entusiasmo, con la manera como te identificas con el oficio.
Es la atención que le brindas al futuro comprador y el intercambio de información que le ofreces para que se sienta satisfecho y sin dudas. Se vincula con tu capacidad de persuadir con información veraz y convincente.
Con todo esto demuestras que estas en pleno conocimiento de lo que hablas y estas ofreciendo. Es tu entrega estratégica, para obtener un cliente satisfecho con el coche que va a adquirir, llenando todas sus expectativas.
Ser vendedor de coches ¿se nace o se hace?
Bajo ciertas circunstancias, para ser vendedor de coches debes poseer cualidades que te permitan llegar al posible comprador. Ciertamente como vendedor muchas veces tendrás tus habilidades innatas las cuales iras desarrollando en el transcurso del tiempo hasta alcanzar tu excelencia.
Sí quieres ser vendedor de coches debes tener una personalidad agradable con todo el público. Al mostrarte afable, con buena apariencia y alto conocimiento acerca de los autos tanto clásicos y actuales por supuesto te abrirá muchas puertas.
Las agencias de ventas deberían contratar en base las competencias del postulante, en las habilidades que pueden desarrollar y por supuesto tú podrás hacerlo, tales como:
- Estrategias de ventas
- Dominio de las técnicas de ventas
- Conocimiento del mercado, productos y la competencia potencial
- Planificación y organización
- Comunicación asertiva
Y en otras competencias que no son formables, pero que son innatas, las cuales estarán presentes o no dependiendo de la persona, tales como:
- Autoconocimiento
- Buen criterio
- Comportamiento ético
- Creatividad
- Inteligencia emocional
Tácticas para ser un buen vendedor de coches
Entre algunas de las tácticas para que seas un buen vendedor de coches, podría aplicar las siguientes:
Cierre alternativo
Cuando le presentas a tu comprador en potencia dos alternativas (las que presentan mayores oportunidades para él) para que seleccione una.
Sí el interesado describe algunas características de los coches, toma los modelos que más se acerquen a ellas y convencerlo que ha encontrado lo que busca.
Cierre de amarre
Cuando escoges algunas preguntas estratégicas que le realizarás al prospecto. Y se las realizas con sutileza para que su respuesta sea afirmativa, a través de sus expresiones.
Puedes emplear para ello términos como:
- ¿es verdad que si…? O
- ¿es correcto…?
Permitiendo de esta manera obtener estímulos positivos en él, mientras más mucho mejor.
Cierre directo
El cual consiste que abordes directamente a tus clientes con una pregunta directa. Por ejemplo,
- ¿Este modelo de carro es el que busca?
- ¿Desea hacer una prueba de manejo en él?
Pero debes tener cuidado y estar seguro de la venta.
Cierre difícil
- Generalmente deberás aplicar esta táctica cuando la persona está receptiva al proceso de venta, pero no necesita el coche de manera inmediata
- De manera tal si estás ofreciendo el último modelo que ha salido al mercado y tiene alta demanda, deberás hacer énfasis en ello
- De esta manera despertarás mayor interés y podrás indicar que el próximo lote tardará unos meses de forma imprecisa. Lo que te permitirá despertar el interés de tu cliente
Cierre por correcciones
Durante la explicación de venta del coche que estás ofreciendo deja que te corrija en algunos aspectos, esto le dará mayor interés hasta cerras la venta.
Debes conocer de autos
Aparte de las tácticas anteriores debes poseer un alto conocimiento de los coches, sus características relevantes y propiedades. Nadie podría confiar en un vendedor que no tiene convicción en lo que oferta.
Debes profundizar en lo que está ofreciendo, debes saber de lo que está hablando. Conociendo a profundidad lo que ofrece podrás disipar las dudas del futuro comprador.
Aprende a comunicar persuasivamente
- La persuasión o poder de convencimiento, es un arte que deberás desarrollar, debido a que muchas veces el cliente deberá ser convencido para poder cerrar la venta
- Debes convencerle de que ha encontrado lo que busca con la mejor oferta posible
Aprende y refuerza las tácticas de negociación
- Para con ellas llegar hasta el cierre de la ventas que te llevarán a ser el mejor vendedor de coches que aspiran tener en la agencia
- Concéntrate cada vez más en técnicas que te ayuden a ser persuasivo y que te permitan conseguir transacciones ventajosas para todos
Debes ser organizado
Posiblemente en tu ámbito laboral tienes que negociar con más de un cliente a la vez. Por tal motivo debes planificar bien tu tiempo para poder atenderlos con calidad y dedicación. Planifica tus reuniones con los clientes para no dejar por fuera a ninguno.
Establece una agenda con suficiente antelación, para que no tengas que cancelar alguna reunión por falta de tiempo, ten toda la información al día. Esto te ayudará a no suministrar datos intercambiados o errados. Debes ser organizado, honrando tus compromisos de manera puntual
Cultiva la Paciencia
- Es uno de los atributos que te ayudarán a poder cerrar con éxito la venta del coche, escucha con atención las peguntas del comprador
- Responde con calma y buen ánimo las dudas que te pueda plantear, trata de ser claro y transparente en cada planteamiento y verás como logras realizar tu objetivo.
Otras recomendaciones para ser un buen vendedor de coches
- Si sientes que el negocio va algo lento, emplea tu base de datos. Actualiza la información de los clientes que compraron hace más de tres años y llámales para indicarles las nuevas ofertas
- Se amable con todos y sonríe, saluda a todos. Siempre es bueno tener buena reputación de buen carácter y amabilidad
- Mantén tu registro de negocio al día, si manifestaste que llamarías a alguien hazlo y se puntual y respetuoso del tiempo de los demás
- No permitas que un cliente se retire de la sala de ventas, sin tratar de despertar su interés en otros coches
- Trata de crearles una sensación de urgencia por la compra, sintiendo que podría perder una oportunidad si se va con las manos vacías del concesionario
- Un buen trato siempre te dará buenos resultados