Una persona, empresa o bien común necesita un seguro en caso de que exista algún desperfecto, robo o enfermedad, con esto se cubre cualquier gasto en referencia a este problema, evitando así las preocupaciones por dinero, tiempo o pérdida del bien asegurado.
En muchas ocasiones las personas obvian está necesidad de estar asegurados, pero para esto están los comerciales de seguros; profesionales dispuestos a hacerle ver a sus prospectos que es necesario contar con alguna póliza que garantice su tranquilidad.
Ahora, no todos los profesionales que se dedican a esta área de ventas son buenos, por ello te vamos a enseñar cómo ser un buen comercial de seguros.
¿Por qué ser Agente de Seguros?
Ser agente de seguros es algo que reportará beneficios tanto para tu cliente como para ti. Comenzando por tus beneficios, está la clara bonificación por venta conseguida, la cual va aparte de tu sueldo normal (en la mayoría de los casos).
Además de esto, no hay límite en cuanto a los clientes que puedes buscar y, por lo tanto, en las ganancias que se pueden obtener. Por supuesto, existe un mínimo de clientes que se deben fidelizar con lo que ofreces mensualmente o cada cierto periodo estipulado por la empresa.
Ahora, por parte del cliente las ventanas son importantes, ya que la persona que compre un seguro podrá sentirse protegida de cualquier percance referente al tipo de póliza que ha contratado, ya sea de vida, contra robo, choques, desperfectos o seguros médicos. Como agente de seguros podrás sentirte satisfecho, ya que estarás ayudando a las personas a estar protegidas.
Requisitos para ser Agente de Seguros
Para vender seguros no hacen falta estudios universitarios completos, si los tienes perfecto, pero incluso si no son del campo de ventas o negocios te puede servir dicho título, incluso un título de bachillerato puede servirte para iniciarte como vendedor de seguros.
Ahora, no es que llegarás con tu título de estudios medios a vender seguros directamente, primero son necesarios unos estudios internos para conocer detalles importantes sobre el proceso de venta, como abordar a un posible cliente, fidelizarlos y lo más importante, realizar el curso sobre el seguro que deseas vender.
Para cada tipo de seguro es necesario realizar un tipo de estudio sobre el mismo, con la finalidad de que puedas estar licenciado como vendedor sobre dicho seguro en específico.
Por ejemplo, puedes vender seguros de vida y tener experiencia en dicho campo, pero si después quieres vender seguros para coches tendrás que realizar un curso especialmente diseñado para vendedores de seguro en ese campo.
La buena noticia es que si no quieres realizar el curso puedes comenzar como vendedor sin licencia, pero en la mayoría de los casos ganarás menos, ya que tendrás que compartir ganancias con un vendedor que si la tenga y pueda reportar la venta directamente.
Estudios necesarios
Como te lo comentamos anteriormente, solo necesitas estudios medios (bachillerato completo), el curso introductorio sobre ventas de seguro que te ofrecerán en la empresa que te contrate y opcionalmente puedes realizar una carrera de negocios o marketing a nivel universitario o estudios técnicos para obtener una licencia como vendedor de seguros de un tipo de seguro en específico.
Registro de Agente
Decides que quieres ser agente de seguros, lo cual está muy bien, incluso realizaste todo el curso introductorio por parte de tu empresa y también uno en dónde te licencias para vender seguros de un tipo en específico, pero todavía queda el registro del agente.
En este registro se hace constar ante el ente que regula estos asuntos, el cual es el Ministerio de Economía y Empresas en su sección de administración de trámites. Normalmente esto lo realiza directamente la empresa con la que estás trabajando después de que hayas cumplido el proceso de capacitación con éxito.
Exámenes
El único examen de carácter obligatorio para trabajar en una agencia proveedora de seguros es el que te dará la licencia para ofrecer seguros de determinado tipo. Los exámenes para cada tipo de seguro a vender son más o menos parecidos, pero todos pondrán a prueba tus conocimientos en el área en la cual deseas ejercer las ventas.
Algunos de los conocimientos que probará este examen de conocimientos son:
Conocimientos generales sobre el área
Seguros para personas
Seguros para empresas
Seguros para bienes
Sistemas financieros
Todos ellos aplicados en el campo de ventas que quieras desarrollar profesionalmente.
Habilidades Necesarias Para ser Agente de Seguros
Si bien cualquiera puede realizar estudios para ser un agente de seguros, esto no garantiza un éxito a la hora de vender si no se cuenta además con las siguientes características, ¡A desarrollarlas!
Escuchar al Cliente
No seas un molesto vendedor que a todo lo que escuche responda con un muy bien, seguido de un palabrerío predeterminado. Los buenos vendedores aprenden a escuchar a sus clientes y así a ofrecerles pólizas que se adapten perfectamente a lo que necesitan.
Hablar lo Necesario
Está bien el explicar a detalle de que consta el seguro que estás ofreciendo, sus características y coste, el problema viene cuando agobias a un prospecto con toda esta información sin que este tenga oportunidad de hablar o preguntar dudas puntuales.
Debes hablar lo necesario, esperar el feedback del cliente y después proseguir dando la información que ha pedido.
Identificar las Necesidades del Cliente
Toda persona tiene diferentes necesidades, puede que veas el seguro que estás promocionando de una manera, pero desde el punto de vista del cliente sea perfecto de otra manera. Asegúrate de abarcar las necesidades puntuales del cliente para que así puedas atacar con información certera todas ellas, logrando así que la intensión de compra por su parte suba.
No Presionar
Pareciese que estás a punto de realizar una venta cuando de repente esta se alarga o se cancela. En estos casos los vendedores novatos tienden a presionar a la persona para que compre, solo logrando alejar al posible cliente.
Los vendedores con mayor experiencia entienden que el proceso de compra puede alargarse, pero le piden a la persona sus servicios de mensajería o redes sociales para mantenerla informada sobre el mismo. Quizás en otro momento y después de hablarlo con sus familiares la persona esté dispuesta a adquirir un seguro.
Ser Paciente
La paciencia es una virtud que podrás practicar a la hora de vender ya que recibirás una gran cantidad de «no» como respuesta, pero después de un tiempo, ensayos y errores podrás comenzar a realizar tus ventas y ganar jugosas comisiones.
Durante este tiempo podrás saber que el ser agente de seguros fue una de las mejores decisiones que pudiste tomar.
Ser Persuasivo
Los agentes de seguros saben muy bien cómo convencer con tácticas de persuasión. Muchos las conocen como «el arte de vender sin estar vendiendo» y consiste en dejar de ser tan obvios al momento de vender y pasar a recomendar el producto como un amigo o de manera poco habitual y creativa.
Ser Bueno con las Finanzas
Desde sacar cuentas rápidamente hasta crear un paquete de seguros personalizado para una persona que no requiere de todos los servicios que ofreces, debes ser bueno con los números. Así podrás establecer presupuestos rápidamente e incluir tu comisión en la venta rápidamente.
En todo caso te recomendamos que como vendedor de seguros tengas una amplia tolerancia al fracaso y una excelente perseverancia, es un campo algo difícil para comenzar en las ventas desde cero, pero con el tiempo adquirirás la experiencia necesaria para vender habitualmente.